商業本質的思考

自幾千年前人類開始以物易物進行商業活動以來,一直遵循著等值交換的基本原則。交換是目的,等值是前提。

 

1)就算在商業活動極其發達的今天,等值交換的基本原則一直沒有改變,只是增加了新的內涵和外延。

2)在當下買方市場的商業環境下,交易的主動權在買方,也就是顧客的手上。

3)因此,對商家來說,如何爭取成為顧客交易的首選,就是企業經營的頭等大事。

4)顧客決定和誰交易,首先是評估商家的產品和服務所帶來的價值是不是物有所值。

5)值得注意的是,顧客對大多數產品和服務并不是很專業,顧客做出判斷的依據更多來源于他自己的感知和體驗,并不完全決定于產品和服務的實際價值。

6)因此,需要通過品牌通過市場營銷來引導顧客。

7)在競爭激烈的行業,由于能提供物有所值的商家很多,因此,要爭取到顧客和你交易,僅僅物有所值是不夠的,必須是物有超值。也就是自己產品和服務的性價比,要比競爭品牌更高。

8)提高性價比有兩個思路,一是降低價格,一是提升價值。

9)降低價格是最直接和簡單的提高性價比做法,但凡遇到銷售困難,或者是銷售旺季,商家最常見的手法就是降價促銷。

10)但是,打價格戰雖然短期能增加營收,商家卻難以獲得合理利潤,從而容易忽視產品的價值,最終造成性價比并不高。因此,長期的價格戰實際是一場死亡游戲。

11)“以價值來思考,以價格來說話”,這是顧客決定購買時的基本思考邏輯。因此,更好的方式是在保持價格基本穩定的前提下,不斷提升產品和服務的價值,來提高性價比。

12)提高產品和服務的價值有兩條路徑:一個是物質層面的有形價值,一個是精神層面的無形價值。

13)提升有形價值,最常用的方法是創新開發獨特的新產品,另外提供差異化的服務也是可行之法。

14)不過,創新產品和差異化的服務很容易被競爭對手跟進,所以其創造的競爭優勢往往是階段性的,這就要求企業具有持續的創新能力,以保持競爭優勢。

15)另外一個問題是,由于產品和服務的可替代性強,對顧客來說,商家的有形性價比優勢,很難超出競爭對手的2倍。

16)因此,提升品牌的無形價值,才是企業長期保持競爭優勢的關鍵。對企業來說,最大的無形成本是客戶對品牌的不信任,如果能取得客戶的信任,交易的成本會大大降低,從而能獲得比競爭對手高出2倍以上的性價比。

17)創造更高的無形價值有兩條路徑,一是創造顧客意料之外的驚喜,超出顧客的期望是建立口碑的有效途徑,另外就是“雪中送炭”,在顧客很無奈時,我們為客戶提供解決方案,這不僅能取得顧客的信任,更能獲得顧客的信賴,這時候,性價比就能比競爭對手高出4倍甚至更高。信賴關系一旦建立起來,顧客就會成為品牌的義務傳播者和業務推廣者。

18)檢驗企業無形價值大小,有一項很重要的衡量指標:就是企業的業務來源,老客戶的重復消費,或者是轉介紹是否超過50%

19)不管是有形價值,還是無形價值,不管是取得顧客信任,還是獲得顧客信賴,不論是創造意料之外的驚喜,還是做到雪中送炭,最根本的一條原則,就是要有一顆真誠為客戶著想的心。全心全意為客戶創造價值,對得起客戶的托付。

20)董事長的格局和境界,決定著企業是從利益客戶出發,還是利用客戶為自己牟利,是愛客戶還是愛客戶的錢包。利用他人就一定被他人利用,利益他人最終就是利益自己,行為作用和反作用的真理會給出答案,因為客戶的心中都有一桿良知的秤。


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